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如何把握客戶心理?

如何把握客戶心理?

分类:如何把握客戶心理? 來源:教育聯展網 編輯:佚名 更新時間:2018-10-10
深圳諾達名師 2018-10-10
最佳答案

對于銷售員來說,和客戶談判應該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種:面談、電話、郵件、傳真……,面談應該是這幾種最常用,而且也是最有效的方式。在整個面談過程中,把握客戶的心理變化是比較重要的,它是談判進展和成敗的關鍵。

我個人覺得,要想很好地把握客戶,就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點:

1.是否對産品了解;

2.是否對産品認同和滿意;

3.是否有購買需求;

4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後,還要弄明白它們之間的關系,這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。

它們之間有兩種關系:

一 种是:客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。

還有一種關系:客戶首先有購買需求,然後去了解産品,對産品認同後就有了購買意向。

從上面的兩種關系中可以看出:要想讓客戶成交,要同時具備兩個要點,認同産品和購買需求,它們之間是並列的關系。而想要客戶同時具備這兩點,就要借助對産品的了解去實現。



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    1. 指导销售人员如何在洽谈的过程中,有策略的取得客户的信任,使销售工作顺利开展。

    運用系統的提問技巧和方法,把産品服務可以爲客戶帶來的價值毫無保留的表現出來,令客戶不知不覺的産生[舍你其誰]的感覺,促成交易。


    2. 成功销售的关键在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦, 引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样,

    你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意。 当然, 客户可能刻意隐瞒他的想法, 或者他自己也不很清楚问题所在, 因此, 你也必须懂得一套提问技巧,

    既可获取客户的信任, 又可帮助他了解自己真正的需要, 让你的销售工作事半功倍。


    3. 与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面, 你不希望花了很长时间做跟进工作, 才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上,

    或者准备的预算与你的价钱相差太远; 另一方面, 未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱, 随时会把客户赶走。所以,

    你必须与客户建立好互信的基础, 令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦, 才可以谈到他的财政负担能力。直接了当提问要冒一定的风险,

    最 好是以旁敲侧击的手段去套出真相, 不过分寸要拿捏得恰到好处。


    4. 跟决策者洽谈生意自是最 好不过, 可是现实中往往未如人意。要速战速决, 你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允,

    当他认同你的产品服务可以提供一定好处时, 替你引荐给主管。提出这要求时, 你要小心处理, 否则很容易开罪对方, 得不偿失。


    5. 过于匆忙地把报价单或计划书送给客户, 会令你无法跟进销售, 因为客户已经知道所有他想取得的资料,

    而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复, 究竟是因为他打算使手段压低你的价钱, 抑或已经转向你的竞争对手,

    你根本无从得知。要避免这困境的出现, 你必须在客户索取报价或计划书的同时, 促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然, 客户不一定履行他的承诺,

    但是不提出合理的要求錯失在你。


    6. 每当客户对签约显得犹豫的时候, 并不表示他另有选择, 更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前,

    正在认真地考虑到风险问题。如果你急于求成, 反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理, 凭借在他心中建立的信任, 你要重申你的产品服务为他带来的好处,

    如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼, 否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。


    7. 客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口, 他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手,

    可是你有否考慮過這問題根本與你的産品服務無關,

    只是你的銷售技巧並未令你的客戶清楚認識你的産品服務可以爲他創造的價值。你需要的有可能是一套卓越的銷售技巧。

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